解决方案:戴尔商业渠道2012年发力核心

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  渠道168讯(余雷) 云计算、物联网、数据中心、移动应用、虚拟化……一系列行业热点振奋了整个服务器市场,渠道演变也日趋激烈,从供应商到分销商、从SI/ISV到末端经销商,越来越多独立的渠道个体开始以不同的方式行动起来,服务器行业已迎来十几年未有之大变。

  戴尔作为服务器市场举足轻重的一极,日前渠道168记者采访了戴尔全球商业渠道企业系统&方案部大中华区总经理陈杰先生和戴尔卓越级合作伙伴北创实达(北京)信息技术有限公司总经理沈鹏飞先生,带来他们对于服务器新商业时代的思考和预见。

解决方案:戴尔商业渠道2012年发力核心

  ▲戴尔全球商业渠道企业系统&方案部大中华区 总经理陈杰先生(左)

  北创实达(北京)信息技术有限公司 总经理沈鹏飞先生(右)

  IT168—渠道168 编辑余雷(中)

  解决方案成为戴尔渠道的核心

  “今天,我们的渠道业务已经不是数十亿美元可以衡量的,而是达到了数百亿美元,所以,没错,我们的战略已经完全得到了转变和发展。我们已经将公司的战略转变为以渠道为核心”——CRN Doug Woodburn 迈克尔•戴尔专访,2011年9月28日

  令人惊讶吗?这个因直销而成就的企业,如今的战略核心是渠道。事实证明,始于2007年的这场颠覆性转变完全正确。

  戴尔商用业务在中国的渠道发展大致可分为三个阶段,第一阶段是2007年到2008年3月的准备期,这一阶段戴尔主要是在为渠道业务转型做各方面的准备,包括营销思路上的自我修正,渠道转型的理论指导准备、以及渠道业务转型的人才储备;第二阶段是2008年3月到2011年3月的摸索期,这一阶段戴尔开始招募渠道授权合作伙伴,并且在发展过程中逐步修证政策上的不足,开始强化制度建设;第三阶段是2011年3月之后的稳定期,这一阶段戴尔中国宣布成立GCC(全球商业合作伙伴事业部),构建了相对成熟的直销加分销的复合营销架构,戴尔转型渠道就此翻过了一页,迎来了一个新的时期。

  反应在业绩上戴尔GCC亮点频传,去年GCC全球的增长达到25%,GCC亚太区的增长是16%;戴尔企业级系统业务营收在全球占33%,在亚太区占36%。此外在大中华区,戴尔2011年第二三四季度X86服务器市场连续三个季度出货量排名第一;在存储方面的收入增长36%;在企业级市场方面的收入增长35%;设立了7个解决方案演示中心,开展了150个针对合作伙伴的活动,项目报备通过率达到86%……现在戴尔全球的合作伙伴达到10万家,亚太区的合作伙伴达到1.5万家。

  戴尔目前的发展态势如日中天,那么接下来将何去何从?渠道作为戴尔的战略核心,核心的核心是什么,它的发展重点在哪里?

  “戴尔已从传统PC企业转型为IT解决方案和服务商,市场在变、客户在变,我们的业务模式也势必要变,为了适应这种转型自然而然地把渠道提到了新的高度,成为戴尔目前的战略核心。未来戴尔渠道的发展方向,我们现阶段有两个重点,一是企业解决方案的价值传递,二是解决方案供应商体系的建立。” 戴尔全球商业渠道企业系统&方案部大中华区总经理陈杰告诉记者。

  陈杰首先强调解决方案的价值传递,事出有因。他说,“戴尔在企业级的解决方案方面有一系列非常成熟的产品,而且在业界地位已经非常稳固。只不过在中国的市场声音还比较弱,外界客户不太了解,合作伙伴也不太了解。比如戴尔的产品包括服务器、网络、存储和虚拟化等,服务器方面戴尔在大中华区连续出货量第一;10GB的网络设备方面戴尔是世界三大巨头之一,性价比非常高;IP存储方面戴尔是全球第一大厂商,在一些光纤存储、端到端的数据中心级备份领域都有很强的优势。戴尔这些非常有价值的解决方案,需要合作伙伴来与我们一道传递给我们大中华地区差不多10万家的客户,在这个价值传递过程中合作伙伴可以借助戴尔的发展大势获得很多很多成长空间,这是双赢。”

  戴尔的企业解决方案融合了产品、方案和服务,目前可以分为三条业务主线:第一大类是端到端的云的解决方案,从面向中小型用户的私有云到大规模的公有云平台,体系非常完善;第二类是一整套的虚拟化解决方案,涵盖了服务器虚拟化应用、整个虚拟化架构资源的管理和调度到虚拟化终端;第三是类是存储解决方案,从纵向的以光纤为主导的解决方案到横向扩展型的IP存储解决方案十分成熟,值得一提的是围绕数据中心的存储、备份戴尔最新的解决方案进行了架构革新业务效率因而提升了几十倍震动业界。

  工欲善其事必先利其器。解决方案正在成为戴尔的理念和基因,全面整合进戴尔业务流程的各个层面。2012年新年伊始,戴尔在京召开2012企业级解决方案发布会,推出了一系列新的数据中心基础架构解决方案,包括第十二代PowerEdge服务器(12G)、下一代EqualLogic PS系列存储阵列以及开放的虚拟网络架构等。这是戴尔今年重要的一次发布,和以往不太一样的,戴尔并不是为某一新产品线的推出而专门举办发布会,而是将服务器、存储、网络这数据中心三大重要基础架构以解决方案的形式同时进行发布,很明显,戴尔并不打算仅仅强调某些孤立的产品线,而是希望将这些产品“打包”,或者是“融合”,将整体的解决方案推送给客户。而在服务上,戴尔也将企业解决方案融入到后端的支撑体系中,直接对接解决方案中心和服务团队提供的服务。至此,从战略咨询顾问到交付服务,再到遍布全国6000个网点,戴尔当前已经形成一个不同层次的服务体系,能提供“端到端”的从数据中心级服务器、存储、网络、软件到云计算、虚拟化的整体解决方案,涵盖了金融、媒体、医疗、政府、教育、零售、制造等诸多领域。

  为了加速解决方案在渠道内的影响力普及,戴尔在解决方案的培训上,除了常规的认证培训还有可以支持几千个合作伙伴的网上培训,覆盖多个城市的几百场企业级合作伙伴巡展培训,对一些重点合作伙伴由企业解决方案部门针对特定行业特定区域进行深度方案整合的培训,并且在中国区与5家合作伙伴设立了7个解决方案演示中心对代理商的需求进行响应。

  戴尔发力解决方案供应商体系

  戴尔正努力为客户及商用渠道合作伙伴提供平衡而实用的解决方案,以帮助其合作伙伴成长为优秀的解决方案服务商。“我们希望借助于戴尔在企业端一些解决方案和服务的完善和丰富,把合作伙伴的体系在目前的基础上再做进一步深化。戴尔发展合作伙伴的宗旨,第一是共同发展,第二是容易合作,第三是互惠互利。”陈杰的强调掷地有声。

  2012年3月,戴尔在北京发布了全新的戴尔中国全球认证合作伙伴计划Partner Direct 2.0,戴尔将渠道伙伴划分为三种类型:注册合作伙伴、优先合作伙伴,卓越合作伙伴。需要指出的是,这种划分并不表示戴尔将渠道分为三层,无论是行业内颇具规模和实力的卓越合作伙伴,还是广泛分布在四六级市场的普通注册合作伙伴,都可以直接与戴尔展开业务合作,并且获得戴尔区域销售人员和呼叫中心的支持,这几类合作伙伴的区别主要体现在年度提货任务、享有折扣等方面。而戴尔之所以采用这一架构,目的在于让渠道合作变得更容易,加强厂商对代理商在产品信息、解决方案、技术交流、报价系统、订单报备等方面的快速支持。

  在新架构中,戴尔加强了对代理商在解决方案方面的发展引导,比如做出了优先合作伙伴至少通过以上两项认证并通过解决方案培训方能成为卓越合作伙伴这一规定,等等。戴尔之所以全力发展解决方案供应商体系,根本原因在于清晰地认识到企业市场的竞争已经从粗放式的供应链竞争变为终端设备、服务器、存储、网络和安全、解决方案、系统管理全面业务领域的生态系统式竞争,而渠道是实现这个生态系统快速、良性发展的重要力量。当然,合作伙伴在区域覆盖和行业纵深方面的多年耕耘,也是戴尔所看重的现实因素。

  “戴尔的直销在全球500强客户中和一些行业客户比如互联网行业中是比较多的,但是在很多的企业数据中心建设中,合作伙伴在区域覆盖和行业纵深上非常强。一方面我们急需要合作伙伴,另外一方面很多潜在合作伙伴也在寻求这些非常有价值的解决方案。”他说。

  为了搭建解决方案供应商体系,陈杰率领的GCC企业系统&方案部做了大量工作,第一是成立了专门的支持团队,第二是业务平台的支持,第三是解决方案中心的建立。业务平台方面,戴尔通过Partner Direct(戴尔中国全球认证合作伙伴计划)对合作伙伴在学习课程、解决方案资料、销售工具、项目报备报批以及后续的跟踪、激励、交流等方面有一整套流程完善的支撑。在解决方案展示中心方面,目前GCC与5家合作伙伴共建有7个方案展示中心,并且陆续还会增加。戴尔将整合存储、网络设备、服务器、虚拟化设备、备份设备及安全产品在内的解决方案,以“一站式”模式推广到渠道合作伙伴中,为更多区域和更广泛行业领域的代理商提供一个开放平台,帮助他们提供展示样机和有说服力的演示。

  目前戴尔在中国有超过10000个注册合作伙伴,超过5000个长期合作伙伴,和超过400家高级认证解决方案合作伙伴,其中卓越级合作伙伴将近一半都在北方。这与客户分布有直接关系,北上广深等城市不但是全球500强企业和大型企业盘踞的地方,而且也是一些关键项目决策的集中地。

  北创实达(北京)信息技术有限公司是戴尔卓越级合作伙伴的代表之一,公司总经理沈鹏飞告诉记者,他从05年开始代理戴尔到现在已经是第7个年头,不但见证了戴尔公司的战略转型,还对戴尔一直以来持续推进解决方案业务所带来的变化深有感触。

  “北创实达现在差不多100人左右的规模,我们的产品线基本是跟戴尔相匹配的,主要做数据中心和系统集成业务。这几年戴尔转型过程中通过收购产品线持续扩充,更易于我们在客户那里做成一整套解决方案,而不是单点来做某款服务器或某款存储。一个厂商的产品线纵深和宽度够广,对于客户来讲可以实现一站式采购、维护、更新,客户出了问题第一时间找我们,那我们第一时间找戴尔,这样形成一对一的单点负责制。这样带来我们产品销售方式的变化,我们会先了解客户应用和需求,再去推进跟他相匹配的解决方案,然后再来销售相应的产品。在合作关系上,戴尔从直销到发展渠道伙伴这种变化是质的变化,以前经销商的姿态会放得比较低,但是现在变得很容易能得到戴尔的一些资源。”沈鹏飞介绍。

  在沈鹏飞看来,目前戴尔对合作伙伴的多种支持可以归为几点:第一,戴尔对代理商有一个完善的积分制度,每个季度会根据营业额给予业务积分;第二,成熟的返点制度,根据代理商销售的产品类型和解决方案类型都有不同的返点奖励;第三,对代理商来说非常重要的资金账期支持,极大地减轻了他们资金周转方面的成本压力;第四,培训的频次和密度增加很多,涵盖针对销售端、技术端、解决方案等多种不同纬度;第五,针对卓越级合作伙伴戴尔专门的渠道经理单点负责,及时沟通渠道需求和项目需求,做好厂商方面的支持和配合。“戴尔跟我们现在的合作,是一个无缝的支持。因为经常跟我们一块去了解客户的应用和需求,戴尔现在的做的产品和解决方案也更加贴近用户了。”他说。

  戴尔对渠道商的影响不仅体现在直接的业务上,还进一步深入到他们后续的发展方向和经营策略上。北创实达原来分为渠道部和客户部,现在学习戴尔分为三个体系,分别为中小型企业、互联网行业、政府和央企。沈鹏飞希望随着公司的发展越来越成熟,往下再建立更多更丰富的业务体系。此外,北创实达还把技术部门和服务部门拆分变成独立的公司,对外承接客户所有的服务外包项目。沈鹏飞解释,“我们从以前什么都做,这个价值链很长,造成给客户的很多东西都不明确。很多时候都是赠送服务,免费的东西附加在产品和方案里面。现在我们希望在客户面前能成为更加专业的做解决方案的服务类型公司,这是我们这种系统集成公司必须要走的一步。”

  而对于数量更多的优先级代理商和注册级代理商,戴尔有也相应的策略跟进。戴尔GCC企业系统&方案部大中华区总经理陈杰介绍,对区域市场的穿透戴尔分为两块,一个是拓展行业纵深,戴尔跟合作伙伴共同去做一些关键客户的关键业务系统方面的突破;另一个是加强区域覆盖范围,以网格的形式把全国市场分为北方区、东区、南区、西区几个大区做细化耕耘。而在广大代理商们最关心的产品资源上,戴尔vStart50、 vStart100、vStart200等解决方案不但涵盖了超大规模的云计算平台,充分满足中等企业规模的需求,甚至很小规模企业的私有云也能通过简单部署即可快速实现而不要求虚拟化解决方案所需的专业技能。

  目前国内真正能把云计算落地的厂商并不多,而戴尔处于其中绝对领先的地位,特别是在中小企业市场的一体化解决方案已经为代理商带来了先发优势。在记者的走访中,一位代理商告诉记者,他们借助戴尔的解决方案节省了90%的部署时间和50%的维修成本,在提升了规划、部署、维护三位一体的IT集成化服务能力后,公司的整体盈利能力也比以往提升了2-3倍。

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